TIPS PARA TOMAR UNA BUENA DECISION

Casualmente esta mañana asistí a una reunión con un cliente el cual hizo un comentario que me produjo ganas de escribir, más que un comentario fue una pregunta, esto fue lo que dijo:

El cliente: “todos los fabricantes vienen aquí y dicen tener la mejor tecnología, la mejor solución que existe en el mercado, es mas, dicen ser quienes lideran los estándares y la industria y que sus competidores no sirven para nada”… la pregunta del cliente fue: ¿a quien le creo? ¿Por cual me decido?

Mi respuesta fue: a ninguno, no le crea a ninguno… todos están viniendo ante usted con un cuento comercial muy bien elaborado,  finalmente usted esta recibiendo a un vendedor.

De nuevo el cliente: ¿Y entonces como hago para tomar una decisión correcta?… porque no me queda mas argumento que seleccionar el mas barato, pues si todos son lo máximo.

Señores clientes finales, señores directores de tecnología y especialmente señores financieros o de compras, comprar la solución más barata es la peor decisión, comprar la más cara no necesariamente es la mejor decisión… lo que estratégicamente, financieramente, técnicamente y lógicamente hay que hacer es comprarle a aquel fabricante que pueda demostrar lo que ofrece, pero con hechos reales, no con cuentos.  

Dos TIPS para que tomen una buena decisión:

1       Todos los fabricantes, por lo general, someten sus soluciones a pruebas en un laboratorio independiente. Los más utilizados en nuestros mercados son UL y ETL.  Si NO lo hacen es porque lo que venden es basura…

Tres cosas a tener en cuenta sobre estas certificaciones:

Primera: El documento debe corresponder a una CERTIFICACION y esta debe haber sido realizada de acuerdo a lo que dicen las normas (4 puntos de conexión en el canal de comunicación es muy importante por ejemplo).

Segunda: El certificado debe describir el canal de comunicación que se esta certificando (incluyendo diagrama).  Debe incluir el número de parte y el nombre del fabricante de cada componente.  Con esto usted señor cliente puede verificar que el concepto de monomarca SI se esta cumpliendo y que la cotización recibida corresponda en números de parte a los descritos en la certificación.   Si por alguna razón no coinciden, exija el certificado correcto, de lo contrario, lo quieren tumbar.

Tercera: La fecha de emisión de la certificación debe ser posterior a la del último release de las normas. Por ejemplo, para CAT6A es agosto de 2009.

2       La Garantía… pero una de verdad… no como la que me encontré alguna vez donde un cliente: se trataba de una carta hecha localmente y firmada por la asistente de mercadeo quien ni siquiera hacia parte de la nomina del fabricante y en papelería no oficial… saben que fue lo que realmente me sorprendió, que el cliente estaba feliz… pobres accionistas.  

Una real es aquella que no solo garantiza la calidad del producto sino que además garantiza que la solución va a poder soportar migraciones de equipos activos y aplicaciones, sin degradar su desempeño, por un periodo no inferior a 20 años.

OJO, no se deje tramar con las garantías de 25 años o las de por vida… son puro cuento de mercadeo que en la realidad no tienen aplicación alguna.

Como pedirla:

El fabricante esta en la obligación de suministrar un documento descriptivo del alcance de la garantía, el procedimiento de cómo obtenerla y el procedimiento de como hacerla efectiva dado el caso. Dicho documento debe incluir un guía de cómo implementar las diferentes aplicaciones que se pueden poner a funcionar sobre la solución: por ejemplo, como implementar CCTV, automatización, sonido, video, entre muchas otras.

Igualmente el fabricante debe poder suministrar información de las garantías procesadas y expedidas en el país.  El que menos lleva, lleva más de 13 años presente en el país, por lo tanto si es serio con su oferta de garantía, debe poder suministrar por lo menos 100 ejemplos reales, con nombre del cliente, el número de puntos instalados y el nombre de la solución instalada.

Exíjale a quien le este presentando la propuesta que le suministre estos dos documentos de la marca que esta ofertando.

Yo se que esto va a sonar muy recargado hacia una marca pero créanme que solo hay una que sin problema alguno, sin tener que inventar, cumple con este requisito. 

Estimado cliente, usted tiene herramientas para evaluar y comprar correctamente, acá solo le hable de dos que son muy contundentes porque solo los fabricantes serios y que ofrecen productos de alto desempeño pueden cumplir.

Si el fabricante no puede suministrar estos dos requerimientos básicos, o por ejemplo si el ETL o UL suministrado no cumple con los que les describí arriba, OJO, le están vendiendo un cuento.  Un cuento con el que usted cree estar ahorrando pero que en realidad le va a costar mucho dinero.   Si usted es el dueño, seguro que le va a doler mucho más.

COSTO TOTAL DE PROPIEDAD (CTP) Tercera entrega

Antes de seguir con las variables del CTP, quiero hacer un paréntesis relacionado con el concepto de Monomarca.

Esta es un claro ejemplo de lo que se puede hacer desde mercadeo para enredar al cliente: El concepto de monomarca se invento el mismo día en que se invento el cableado estructurado, no se trata de un concepto nuevo ni de un gran invento reciente.  El concepto nació por una muy sencilla razón: era necesario explicar que la compatibilidad electromagnética entre los componentes que conforman un cableado estructurado tenía que ser perfecta.  Vamos más despacio para que se entienda más fácil… al unir un Patch Cord del lado de equipos activos (swithches), un Patch Panel, cable de par trenzado, una toma u Outlet y el Patch Cord del puesto de trabajo, lo que tenemos es el CANAL DE COMUNICACIÓN.  Este canal de comunicación que es conformado por componentes de cableado debe funcionar perfectamente acoplado en términos de compatibilidad electromagnética entre los componentes.  El concepto de monomarca se invento para asegurar que todos los componentes que conforman el canal de comunicación fueran producidos por el mismo fabricante con el propósito de asegurar la perfecta compatibilidad electromagnética entre ellos y así poder garantizar un perfecto desempeño del canal de comunicación.

Lo genios del mercadeo retorcieron este concepto y ahora resulta que las canaletas, los Racks, los organizadores, las tierras, todo los accesorios se volvieron parte del concepto de monomarca… OJO, esto es una gran trampa: 

El cliente final tiene la obligación de asegurarse de estar comprando una solución MONOMARCA pero relacionado con el canal de comunicación.  Para esto es que se deben pedir las certificaciones ETL o UL, porque estas precisamente lo que prueban y certifican es el canal de comunicación.   POR FAVOR, NO SE DEJEN ENREDAR CON MENSAJES RETORCIDOS DE MERCADEO.

Cerrando el paréntesis, seguimos con las variables del CTP.

La tercera variable es el mantenimiento: todo sistema de cableado estructurado, una vez instalado y puesto en funcionamiento requiere de mantenimiento, no solo preventivo sino correctivo.  Lo mas importante en este punto es estar seguro de que la solución adquirida esta preparada para ser reinstalada sin afectar su desempeño. Adiciones, modificaciones y cambios son el pan de cada día para los encargados del cableado en un departamento de IT.   Hay dos formas de asegurar esta variable, la primera: NO comprar soluciones que cumplan con el estándar, lo que hay que comprar son soluciones que excedan ampliamente lo que exigen los estándares.  Vuelve y juega, los estándares se deben tomar como una recomendación pero no como la verdad absoluta… lo que hay que hacer es revisar la oferta tecnológica de cada fabricante y creerle a aquel que sea capaz de comprobar mediante una certificación ETL o UL lo que ofrece.

Si se compra la solución que ofrece el mayor desempeño respecto a lo que dicen las normas, se esta comprando futuro, productividad, eficiencia y máximo retorno de la inversión.

Para minimizar costos en adiciones, modificaciones y cambios, existen técnicas de diseño como “Diseño por Zonas”, no tengo idea por que en Colombia esto es muy poco usado.

Cuarta variable, ésta está muy conectada con la anterior, es, La Administración: Que tire la primera piedra quien tenga 100% actualizada la información del cableado estructurado de la empresa… creo que nos podemos quedar esperando.   En 22 años no he conocido un cableado estructurado que no sea un desorden y del cual se tenga información actualizada y precisa.  Bajo este esquema de administración, cada modificación, adición o cambio genera un alto costo para la empresa, es decir, el pan de cada día genera altos costos para la empresa.

La forma de arreglar esto de una vez por todas es con las soluciones de cableado estructurado inteligentes. Lo que hacen estas soluciones es automatizar la administración del cableado estructurado, evitar el desorden y mantener la documentación actualizada en tiempo real.  Lo que antes tomaba entre 4 y 5 horas hacer, ahora se hace en 10 minutos… esto significa ahorro de dinero, de mucho dinero.

Todos los fabricantes tienen oferta de cableado inteligente, unas sirven, otras son un fraude, pero todos pueden ofrecer este tipo de soluciones.  Ahora bien, si la alta gerencia y los directores de IT siguen creyendo que el cableado estructurado es un componente de poca relevancia o siguen creyendo que cualquier marca hace lo mismo con tal que cumpla estándares o que es un tema que puede manejar servicios generales o peor aun, puede ser suministrado por los constructores… pues seguirán botando mucho dinero.  Es increíble escuchar a una gerente general o gerente financiero decir “porque hay que meterle tanta plata a un cable que va por dentro de las paredes y ni se ve”.   Sorprendente pero cierto.

La quinta variable es el ciclo de vida: hay dos formas de definir el ciclo de vida del cableado estructurado, una es la garantía ofrecida por el fabricante y la otra es la vida útil.

A mi me gusta mas la segunda aunque mas adelante veremos que la primera es muy importante. 

A que se refiere la vida útil.  Un cableado estructurado debe soportar varias migraciones de los equipos activos, ningún director de IT quiere tener que cambiar el cableado estructurado cada que actualiza los swithches… y menos los accionistas.   Entonces, un cableado estructurado debe garantizar que va a soportar por lo menos 3 actualizaciones de swithches, si dichas actualizaciones se hacen cada 4, 5 o 6 años, esto quiere decir que el cableado debe tener por lo menos 18 años de vida útil.  Si la actualización se hace cada 4 años (promedio de tiempo en USA), el cableado debe tener una vida útil de 20 años.

La garantía ofrecida por el fabricante, mas que prometer muchos años (algunos genios del mercadeo ofrecen 25 años o incluso garantía de por vida), lo que debe asegurar es que el cableado va a soportar el cambio de swithches sin degradar su desempeño y que va a funcionar perfectamente con los nuevos equipos.

Genios del mercadeo pueden existir, lo que no debiera existir es directores de IT que compran cuentos.   En 22 años no he conocido el primer cableado estructurado que haya sobrevivido a los 20 años de uso, por muchos factores: remodelaciones, traslado de sede, actualizaciones tecnológicas, cableado de baja especificación que no aguantan mas de 10 años, incremento en los requerimientos de ancho de banda de la empresa, entre muchos otros.  El factor más común, la terrible forma como se administran los cableados estructurados en las empresas que hace que a los 10 años de uso ya no sirvan para nada.  No hay cosa mas increíble que llegar a donde un cliente y ver el cableado estructurado conocido popularmente como espagueti, sin documentación, que da miedo desconectar cualquier cable porque no se sabe que pueda pasar.

En resumen, las cinco variables del Costo Total de Propiedad (CTP) son:

-      Instalación y obra civil: con una buena plantación se ahorra mucho dinero.

-      El producto: hay que seleccionar de acuerdo a la oferta tecnológica del fabricante, entre mas fino y  mejor desempeño, más ahorro.

-      El mantenimiento: El cableado debe estar preparado para ser reinstalado sin perder desempeño.

-      La  administración: Existen soluciones que minimizan los costos derivados del día a día y producen mucho ahorro en tiempo y dinero.

-      El ciclo de vida: Este se debe medir de acuerdo al ciclo de vida pero un cableado no debe durar menos de 18 años sin degradar su desempeño.

Como apunte final: los fabricantes de cableado invierten entre el 5% y el 7% de las ventas en investigación y desarrollo.  Se queman las pestañas desarrollando alta tecnología para que el cableado estructurado sea de alto desempeño y los directores de IT no ven esto, obviamente los accionistas y la alta gerencia menos… para eso le pagan al de IT.

El cableado estructurado, así le duela a muchos en la industria de tecnología, es el componente más importante en una plataforma tecnológica. Es el componente en el que NO se debe ahorrar, es en el que mayor inversión se debe hacer porque es la base de todo… toda la inversión en hardware y software va a funcionar sobre el cableado estructurado y si usted pensaba sacarle el 100% de retorno a esta inversión, asegúrese de poner el mejor cableado estructurado que encuentre en el mercado.

Ojala no volvamos a encontrar respuesta de directores de IT o gerentes financieros a la pregunta: ¿Qué hacemos con el cableado estructurado, que compramos?... ah, eso es problema de la gente de servicios generales u otra mas de moda,  contratamos a un constructor para que nos haga la nueva sede, ellos ponen todo…

Terminé con el tema de CTP, ahora vamos a analizar temas particulares.  Esperen en una próxima entrega la verdad sobre las normas y muchos temas más.

COSTO TOTAL DE PROPIEDAD (CTP) Segunda entrega...

Cuando se habla de Costo Total de Propiedad (CTP) para una infraestructura de cableado estructurado, generalmente se dejan de lado variables con la creencia que no hace parte de la solución y por ende se desperdicia la posibilidad de obtener ahorros importantes durante el proceso.

Hay varias ideas que hay que entender bien antes de hablar de las variables específicas, algunas son:

Idea 1: La construcción o implementación de un cableado estructurado es similar a un proyecto de obra, de construcción… OJO, esto no quiere decir que pueda ser implementado por cualquiera, se trata de tecnología y requiere de manos expertas.

Idea 2: Para instalar un cableado estructurado es necesario construir una obra civil… OJO, se trata de una obra civil especial, que requiere del cumplimiento de normas internacionales y que por ende no la puede construir cualquiera.

Idea 3: El punto de partida de un proyecto de cableado estructurado no esta en el diseño del cableado como tal, realmente el punto de partida esta en la plantación de la obra civil requerida.  El error que se comente es creer que los constructores, arquitectos, ingenieros electricistas o ingenieros civiles se pueden encargar de esto.

La primera variable del CTP y quizás la más critica es la obra civil.  La obra civil requerida para implementar un cableado estructurado requiere de plantación.  Los ductos, el recorrido de los mismos, los cuartos de telecomunicaciones, la columna vertebral, el recorrido del Backbone, la convivencia con el sistema de corriente eléctrica REGULADA, la entrada de servicios de los operadores externos al edificio (Internet, telefonía, televisión, telecomunicaciones, entro otros), el recorrido del Backbone entre edificios, todos requieren de plantación.   Entre mas detallada sea esta planeación y entre mas temprano arranque dentro del proyecto mas dinero vamos a ahorrar, tanto en la obra como tal, como en productos de cableado.

Lo sorprendente y lo más común es ver como esta etapa del proyecto, casi el 100% de los clientes la dejan en manos de los constructores, arquitectos, ingenieros electricistas o ingenieros civiles… Error, gran error.  La historia ha mostrado que esto es un error gigante, sin embargo sigue pasando… es más, ahora esta de moda entregarle el proyecto al constructor y que el se encargue de todo… absurdo, esto solo trae mala tecnología a la empresa, ineficiencia y perdida de dinero…  En esto la alta gerencia esta bastante equivocada.

Para esta variable, lo más aconsejable es utilizar a un consultor especializado… pero un verdadero consultor, no hay muchos realmente, en este país no existen verdaderos consultores, que estén totalmente desligados de los fabricantes y que diseñen de acuerdo a las mejores tecnologías existentes en el mercado.   En mis 22 años en este negocio no he podido conocer uno realmente bueno.

La siguiente variable es el producto como tal: con este tema si que hay tela para cortar.  Todos los fabricantes dicen ser los mejores, dicen tener la verdad y dicen conocer el futuro…  y la verdad es que todo se mueven de acuerdo a un plan de mercadeo, muy bien elaborado, pero que esta diseñado para mentirle a los clientes finales, en algunos casos de forma descarada.   No voy a contar casos de la vida real pero conozco unos realmente sorprendentes.

La verdad en cuanto a que producto seleccionar es la siguiente: Aunque la normas internacionales como las de la TIA o la ISO se hicieron para regular el mercado mundial, estas se deben seguir como referencia mas no se debe tomar como la ultima palabra, por una razón muy sencilla, siempre van con un atraso de no menos de 4 años referente a lo que están proponiendo los fabricantes.  Los fabricantes anuncian una tecnología y 3 o 4 años después esta se convierte en norma, bueno, no todo lo que anuncian los fabricantes, solo aquello que resulta ser un excelente invento.

Lo que hay que hacer al momento de decidir es revisar las ofertas tecnológicas de los fabricantes, obviamente todas van a superar lo que dicen las normas así que el cumplimiento de estas ya esta por defecto.

OJO, para evaluar las soluciones que ofrecen los diferentes fabricantes hay que tener mucho cuidado, todos dicen tener la mejor solución del mundo y todos dicen ser el futuro.

Como cliente final usted tiene una única forma de hacer una verdadera evaluación: la certificación emitida por un laboratorio independiente.

Los dos más conocidos y utilizados en el mundo son ETL y UL.  Estos laboratorios prueban las soluciones que los fabricantes lanzan al mercado y certifican que dichas soluciones cumplan y además excedan lo que dicen las normas.   

Hay dos cosas a tener en cuenta al leer un documento de estos: lo primero es que el documento corresponda realmente a una certificación.  Estos laboratorios prueban las soluciones y emiten documentos donde simplemente dicen que la solución fue probada, sin embargo no necesariamente fue certificada.  En esta trampa caen todos los clientes, hasta los que dicen saber mucho.  

Segundo, sea UL o ETL, el documento debe describir la solución que se esta probando y los componentes (incluyendo numero de parte y nombre del fabricante) que la conforman.

El cliente debe exigir que el proponente le entregue la certificación UL o ETL de la solución que le esta ofreciendo y el cliente debe comprobar que dicha documento corresponda a una CERTIFICACION, que cumpla con las normas y que los números de parte de la oferta sean los mismo números de parte descritos en la certificación.

Esta es la única herramienta que tiene un cliente final para asegurarse de estar comprando una solución que ha sido realmente probada y certificada. De lo contrario corre el riesgo, y esto es lo que se ve todos los días, de estar comprando un cuento de mercadeo, solo promesa.  He conocido casos de clientes que se creen unos cuentos increíbles, y compran basados en dichos cuentos.  A mi realmente me da pesar es de los accionistas, de los dueños del negocio que creen que tienen a la persona correcta en el área de tecnología y lo que no saben es que están botando una cantidad de dinero por las decisiones tomadas por esa persona. 

Faltan 3 variables de las que hablare en mi próxima entrega, pero antes haré un paréntesis para hablar del concepto de monomarca.

COSTO TOTAL DE PROPIEDAD

Cada que tengo una entrevista con un Director de Tecnología o el encargado del Cableado Estructurado de una empresa y su primera frase es "necesito una muy buena solución pero que no me cueste mucho", pienso en los accionistas.

Para cualquier plataforma tecnológica (voz, datos, seguridad, automatización o convergencia parcial o total) es absolutamente necesario construir un Cableado Estructurado.  Todos los equipos (hardware) que conforman la plataforma tecnológica de una empresa van a funcionar sobre un Cableado Estructurado.

Entonces, uno se pregunta el porque de la primera frase... 

Estoy casi seguro que los accionistas quieren ver a su empresa crecer y valorizarse y así no sepan nada de tecnología, estoy seguro que entienden de procesos y de eficiencia. Automatizar, sistematizar o optimizar procesos significa más utilidad y mayor crecimiento, pero para eso hay que invertir.

La inversión en hardware y software literalmente se subutilizar en mas de un 50% cuando se implementa una Cableado Estructurado de bajas especificaciones.

Cableado Estructurado es el ITEM de mayor importancia en una plataforma de tecnología para una empresa y es en el que menos hay que ahorrar.  Si se quiere sacarle el máximo provecho (máximo retorno de la inversión o máximo costo beneficio) a la inversión en tecnología, HAY QUE implementar un Cableado Estructurado de alta calidad.

OJO, hay muy pocas marcas que realmente lo logran.  Todas lo prometen, todas ofrecen la mejor tecnología del mundo, todas son la líder mundial, incluso todas se atreven a ofrecer 20 o mas años de garantía, pero la realidad es otra, soy muy pocas las que realmente logran cumplirle al cliente.

Que haya productos de mala calidad en el mercado no es el problema, el problema esta en que los compradores, quienes tomas la decisión de compra en las empresas, los Directores de Tecnología no tienen idea de como evaluar una compra de Cableado Estructurado.   Y la alta gerencia menos, es tan evidente que aun en pleno siglo XXI existen empresas que dejan esta responsabilidad en manos de Servicios Generales o la decisión final en manos de Compras.  

Los accionistas no se imaginan la cantidad de dinero que están tirando a la caneca con este tipo de decisiones.

En una próxima entrega le hablare de los principales componentes del Costo Total de Propiedad.