TIPS PARA TOMAR UNA BUENA DECISION

Casualmente esta mañana asistí a una reunión con un cliente el cual hizo un comentario que me produjo ganas de escribir, más que un comentario fue una pregunta, esto fue lo que dijo:

El cliente: “todos los fabricantes vienen aquí y dicen tener la mejor tecnología, la mejor solución que existe en el mercado, es mas, dicen ser quienes lideran los estándares y la industria y que sus competidores no sirven para nada”… la pregunta del cliente fue: ¿a quien le creo? ¿Por cual me decido?

Mi respuesta fue: a ninguno, no le crea a ninguno… todos están viniendo ante usted con un cuento comercial muy bien elaborado,  finalmente usted esta recibiendo a un vendedor.

De nuevo el cliente: ¿Y entonces como hago para tomar una decisión correcta?… porque no me queda mas argumento que seleccionar el mas barato, pues si todos son lo máximo.

Señores clientes finales, señores directores de tecnología y especialmente señores financieros o de compras, comprar la solución más barata es la peor decisión, comprar la más cara no necesariamente es la mejor decisión… lo que estratégicamente, financieramente, técnicamente y lógicamente hay que hacer es comprarle a aquel fabricante que pueda demostrar lo que ofrece, pero con hechos reales, no con cuentos.  

Dos TIPS para que tomen una buena decisión:

1       Todos los fabricantes, por lo general, someten sus soluciones a pruebas en un laboratorio independiente. Los más utilizados en nuestros mercados son UL y ETL.  Si NO lo hacen es porque lo que venden es basura…

Tres cosas a tener en cuenta sobre estas certificaciones:

Primera: El documento debe corresponder a una CERTIFICACION y esta debe haber sido realizada de acuerdo a lo que dicen las normas (4 puntos de conexión en el canal de comunicación es muy importante por ejemplo).

Segunda: El certificado debe describir el canal de comunicación que se esta certificando (incluyendo diagrama).  Debe incluir el número de parte y el nombre del fabricante de cada componente.  Con esto usted señor cliente puede verificar que el concepto de monomarca SI se esta cumpliendo y que la cotización recibida corresponda en números de parte a los descritos en la certificación.   Si por alguna razón no coinciden, exija el certificado correcto, de lo contrario, lo quieren tumbar.

Tercera: La fecha de emisión de la certificación debe ser posterior a la del último release de las normas. Por ejemplo, para CAT6A es agosto de 2009.

2       La Garantía… pero una de verdad… no como la que me encontré alguna vez donde un cliente: se trataba de una carta hecha localmente y firmada por la asistente de mercadeo quien ni siquiera hacia parte de la nomina del fabricante y en papelería no oficial… saben que fue lo que realmente me sorprendió, que el cliente estaba feliz… pobres accionistas.  

Una real es aquella que no solo garantiza la calidad del producto sino que además garantiza que la solución va a poder soportar migraciones de equipos activos y aplicaciones, sin degradar su desempeño, por un periodo no inferior a 20 años.

OJO, no se deje tramar con las garantías de 25 años o las de por vida… son puro cuento de mercadeo que en la realidad no tienen aplicación alguna.

Como pedirla:

El fabricante esta en la obligación de suministrar un documento descriptivo del alcance de la garantía, el procedimiento de cómo obtenerla y el procedimiento de como hacerla efectiva dado el caso. Dicho documento debe incluir un guía de cómo implementar las diferentes aplicaciones que se pueden poner a funcionar sobre la solución: por ejemplo, como implementar CCTV, automatización, sonido, video, entre muchas otras.

Igualmente el fabricante debe poder suministrar información de las garantías procesadas y expedidas en el país.  El que menos lleva, lleva más de 13 años presente en el país, por lo tanto si es serio con su oferta de garantía, debe poder suministrar por lo menos 100 ejemplos reales, con nombre del cliente, el número de puntos instalados y el nombre de la solución instalada.

Exíjale a quien le este presentando la propuesta que le suministre estos dos documentos de la marca que esta ofertando.

Yo se que esto va a sonar muy recargado hacia una marca pero créanme que solo hay una que sin problema alguno, sin tener que inventar, cumple con este requisito. 

Estimado cliente, usted tiene herramientas para evaluar y comprar correctamente, acá solo le hable de dos que son muy contundentes porque solo los fabricantes serios y que ofrecen productos de alto desempeño pueden cumplir.

Si el fabricante no puede suministrar estos dos requerimientos básicos, o por ejemplo si el ETL o UL suministrado no cumple con los que les describí arriba, OJO, le están vendiendo un cuento.  Un cuento con el que usted cree estar ahorrando pero que en realidad le va a costar mucho dinero.   Si usted es el dueño, seguro que le va a doler mucho más.